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三一巴林模式经验之三：营销服务代理商成铁三角快速增长的市场范围

三一巴林模式经验之三：营销服务代理商成铁三角2013/11/26 12:20到好友或朋友圈

分享到分享到新故障率低浪微博 分享到空间 分享到好友 分享到朋友圈 2005年底，曾在北京学习阿拉伯语的马谦来到三一，后被派往巴林和阿曼，成为首批走出国门的海外销售人员之一。谈到为何会选择三一，马谦的回答干净利落：“我认为三一的发展机会多、平台大。”

刚来到巴林时，马谦花了较长时间才适应当地气候。据了解，巴林属于中东国家，位于亚洲西南部，为波斯湾西南部的岛国，邻近卡塔尔和沙特阿拉伯之间，属热带沙漠气候。“夏天的时候温度能达到五六十摄氏度。”进入2006年后，三一的海外销售步伐加快，巴林提升我国社会前沿科技综合实力的工程机械市场也开始呈现火爆局面。数次调研后，三一才选定了以董梁为代表的代理商公司进行合作。对于代理商的挑选，马谦认为，代理商一定要对本地工程机械市场非常了解，而且实力也要相对较强。“最重要的一点，是对三一的事业要非常认可。”代理商选定后，董梁、马谦和服务工程师欧望春组成了“铁三角”，开始奔波于巴林各大工地，了解客户的购买需求。“夏天最热的时候，走在工地上都能感觉鞋底发热得厉害。”说到当年前几个月的销售情况，马谦显得有些不好意思：“前八个月没有收获一个订单。”尽管屡屡碰壁，可马谦、董梁他们也没有放弃，反而更加勤奋去跑客户。功夫不负有心人。当年10月，他们打听到一个在商用车领域消息，巴林最大的混凝土公司Eastern Readymix需要一台拖泵。马谦和董梁马上前去拜访客户。通过与该公司总经理John Gray 深入沟通，Eastern Readymix公司决定暂时试用一台三一的拖泵，这让马谦他们欣喜不已：“能让Eastern Readymix公司试用产品就很不错了，况且Eastern Readymix公司在巴林经营了37年，影响力非常大、具有标杆客户效应。”而这台运到巴林的三一HBT120C拖泵也不负众望，顺利完成了万豪5星级酒店的浇筑任务，没出现一起重大设备故障，这让客户颇感惊讶。随后，巴林泵送产品市场逐步被三一产品“接管”，几乎全系列的三一产品都出现在巴林这块热土上。谈到巴林市场的初试锋芒，马谦认为，这得益于三个方面：一是多年来团队成员稳定，客户都很熟识，大家都把对方当做朋友；二是代理商、营销代表、服务工程师三者互相联动，没有割裂开来，让客户看到了三一的实力；三是三一产品的高品质和配件供应较为充足，确保了客户设备能及时使用，帮助客户取得成功，实现双赢。

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